新合同营运资金规划：这笔业务能自行周转吗？
规划新合同营运资金，就是确保在客户款项可供使用之前，企业有钱支付交付成本。
赢得一笔大订单，可能让人觉得眼前这个资金紧张的季度终于有了转机。难点在于，员工、材料及分包商可能在首笔付款申请获批前数周就需要付款。利润率看起来可观，并不代表这段时间的开支已有资金支持。
对澳大利亚企业主而言，决策应从这笔业务的现金收支顺序开始。本指南以利润与现金流的区别（英文）为基础，重点探讨新增一份合同带来的资金压力。
简要答案
先为拟承接的业务单独编制现金流预测，再将其纳入整个企业的预测。
计入进场准备、现有经营付款承诺，以及从开展工作到实际收款的完整过程。
将已签约业务，与投标、可选续约及预期的未来订单分开。
测试审批或客户回款延迟时，企业是否仍能完成交付并偿还相关融资。
新合同营运资金应包括哪些项目？
应从首个现场工作日之前开始计算。招聘、入职安排、培训、保险变更、供应商订金及设备租赁，都可能在收入产生前需要现金。即使不必添置长期资产，一笔业务仍可能有相当大的初期资金需求。
然后列出直接交付成本。记录工资、分包商费用、耗材、运输及项目专属间接费用实际必须支付的时间。确认哪些成本会随业务量增加，哪些成本则在接受合同后便已承诺承担。
还要计入对现有业务的影响。调往新项目的主管，可能需要在原岗位安排替代人手。较大的备货订单，可能挤占日常客户订单所需的资源。营运资金需求指南（英文）有助于区分新业务的资金需求，以及维持企业其他业务运作本来就需要的现金。
不要在没有解释的情况下，直接加上一个通用的应急预留百分比。应说明每笔预留金额背后的实际不确定性，例如延迟开工、返工，或较长的调试期。这种解释能让预测更便于检验和更新。
签署的合同何时才会变成现金收入？
应了解整个付款流程，而不只是合同金额。工作可能必须先完成，并备齐记录、获得认证及正确开票，客户的付款账期才开始计算。名义上30天的账期，从首次发工资到实际收款之间，可能远不止30天。
政府的付款条款指引（英文）可作为书面记录付款预期的起点。对于拟承接的业务，应向客户确认具体里程碑、审批流程及发票必须包含的信息。
询问由谁审批付款申请，以及如何处理争议。缺少交付记录或变更尚未获批，都可能导致部分或全部付款申请无法继续处理。不要以为发票日期可以凌驾于协议要求之上。
如涉及保留款，应单独设定其收款时间假设。必须等到日后某个条件满足才释放的款项，不应在预测中被用来支付下个月的工资。对于重要合同条款，应寻求法律意见，尤其是涉及建筑工程付款规则或州层面特定要求时。
将已确认业务与潜在业务分开
已签署的协议、已接受的采购订单及投标邀请，对未来收入提供的证据各不相同。即使已经签约，也可能包含取消权、附带条件或不确定的业务量。应说明这些特点，而不是将整个潜在业务清单标为有保证的收入。
基础情景应采用时间和数量都有依据的业务。将可选业务或可能的续约单独列出。如果只有在尚未授标的投标成功后，新增融资才有资金偿还，就应明确显示这种依赖。
有关营运资金融资申请的指南（英文）解释了更广泛的评估资料。对于以合同为基础的融资申请，有用的支持文件可能包括已签署的协议、交付时间表、成本明细，以及同类客户以往如何付款的证据。具体要求取决于拟议融资安排及评估方。
清晰的证据有助于他人理解申请。但它不代表已经获批，不会消除合同风险，也不意味着资金提供方会认可每一笔预测回款。
计算示例：有利润的业务，初期仍会缺钱
以一份金额为$180,000的假设服务合同为例。假设预期交付成本为$138,000，那么在分摊企业间接费用、税款及融资成本前，剩余$42,000。这些数字仅用于说明资金时点，不构成估值或贷款要约。
假设进场准备成本为$18,000。随后有三笔每两周一次、每笔$24,000的工资及分包商付款，均早于首笔大额客户回款到期。即使预期整体利润为正，这笔业务在收到该笔回款前仍需$90,000。
如果企业在履行现有付款承诺后，实际可动用的现金为$35,000，那么初期资金缺口就是$55,000。客户预付款、不同的采购顺序，或双方约定的开票里程碑，可能缩小这一金额。但在时间和条件确认前，都不应将其计入。
现在假设首笔付款延迟两周。如果又有一笔$24,000的工资到期，那么在计入融资还款或额外成本之前，缺口将扩大至$79,000。这种敏感性测试，可能改变企业是否接单、协商条款或分阶段交付的决定。
这个例子的重点是找出现金最低点，而不是简单用总收入减去总成本，就认定企业负担得起。
将项目纳入整个企业的预测
单独核算项目合理后，再将其纳入企业预测。按实际日期计入税款、退休金供款、租金、现有债务还本付息及其他付款承诺。检查是否将同一笔期初现金重复分配给两个项目。
政府的现金流量表指南（英文）解释了如何记录预测现金变动。13周现金流预测指南（英文）提供了实用的经营框架。不过，如果项目周期较长，预测应延伸至最终回款及融资偿还完毕。
检查初期资金缺口弥合之后的衔接。第一个项目的保留款或尾款尚未释放时，第二个项目可能已经开始。即使每项业务最终都能自行承担成本，连续赢得合同仍可能形成持续的资金需求。
列明回款延迟时，管理层还可以采取哪些措施。推迟非必要采购，与拖延支付员工已赚取的工资，或直接假设供应商会容忍逾期付款，并不是同一回事。
让融资与实际工作阶段相匹配
为交付前采购材料提供资金，与为完工后已获认可的发票提供资金，所涉及的风险并不相同。不要假设每份合同都能从第一天起获得应收账款融资。应调查协议、符合资格的应收账款，以及任何担保或转让限制。
有关企业贷款、透支及信用额度的比较（英文）解释了不同的资金使用与还款机制。无论考虑哪种结构，都应将实际获得的净额、付款日期、费用及剩余义务，与项目回款一并纳入测算。
政府的企业贷款申请指南（英文）提供了更广泛的准备参考。融资经纪可协助说明拟议资金用途及时间安排，而会计师和律师则应分别在各自职责范围内，审阅财务假设及重要合同义务。
接单前应解决的问题
每笔客户款项到期前，必须先完成哪些事项？
企业一旦承诺承接业务，哪些成本便无法避免？
如果首笔大额回款延迟，企业还剩多少现金？
还款来源有哪些证据支持？如果可选业务未能落实，会发生什么？
常见问题
有已签署合同就足以获得融资吗？
不是。评估还可能考虑还款能力、交付风险、当前经营情况、现有债务、担保及协议条件。合同是一项证据，并非批准。
合同预付款应该用于支付日常间接费用吗？
应检查合同限制，并保留足够现金完成业务。预付款可能缩小初期缺口，但并不代表可以自由用于无关开支。
应收账款融资可以支付首次开票前的成本吗？
不要作此假设。融资安排可能要求应收账款来自已经完成的供货，并符合资格条件。交付前的成本需要另行评估资金计划。
如果客户是一家大型机构呢？
客户实力雄厚，并不会消除发票审批步骤、付款时间差，或您为交付筹措资金的责任。应按实际流程及合同日期进行预测。
凭借可靠的现金计划承接业务
在作出承诺前，应核对项目预算、书面付款里程碑及企业预测，确保三者一致。一份有用的融资申请，应说明最高资金缺口、预期回款背后的证据，以及客户付款晚于计划时，企业将如何应对。
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本文仅供一般参考，不构成财务、信贷、法律、税务、会计、合规或估值建议。融资须经贷款机构审批，并受资格标准、条款、费用及条件约束。在采取行动前，请考虑根据自身情况寻求独立专业意见。
